O que é um Pitch e como estruturá-lo 2018-08-17T14:27:43+00:00

O que é um Pitch e como estruturá-lo

O que é um Pitch?

Apresentar de forma clara e objetiva os principais pontos do negócio, com intenção de despertar interesse do espectador, é o objetivo de um bom pitch. Por isso, esse conteúdo visa detalhar a estrutura de um pitch que varia de acordo com a audiência, estágio e mercado do negócio, e também do tempo disponível.

Além disso, outros pontos também são importantes, como design da apresentação, vestimenta, postura e voz. Tudo isso para que o conteúdo do seu pitch seja o ponto forte da sua apresentação.

Definição

O Pitch é uma apresentação clara e objetiva dos principais pontos do seu negócio com intenção de despertar interesse do espectador.

Tipos

É basicamente o conceito do seu negócio em uma frase. O ideal é sinalizar o que faz e para quem. É uma frase de aproximadamente 3 segundos de fala, responsável pela primeira impressão sobre o seu negócio. Por exemplo, o youtube, no início, usou uma metáfora com outro modelo de negócio já existente para facilitar o entendimento do serviço e se posicionou como “flickr dos vídeos”. Mas, cuide para não banalizar algum modelo. Pois hoje, por exemplo, temos Uber de tudo, não é mesmo?

Esse modelo é o que mais ouvimos falar e é o mínimo que você deve ter na ponta da língua. O pitch de elevador (em tradução literal) é importante para você se apresentar em eventos, em momentos de networking, entre outros. Mas, o que é importante focar? Além de saber bem seu tweet pitch, aqui é possível incrementar falando um pouco sobre o problema que seu negócio resolve, como resolve, seu modelo de negócio e diferencial (se houver tempo). A ideia é falar de maneira objetiva, deixando um gostinho de “quero saber mais sobre!”.

O pitch a partir de 2 minutos começa a criar mais corpo e detalhamento sobre seu produto/serviço. Além dos pontos mencionados no Elevator Pitch (problema, solução, modelo de negócio e diferencial), aqui você pode falar um pouco mais sobre o seu mercado, a equipe que compõe o negócio, e trabalhar, principalmente, o início do pitch, para se conectar com a audiência, ou seja, um pouco de storytelling ajuda bastante. Se você tem 5 minutos, também é possível falar sobre seus resultados e concorrência. A parte financeira dependerá muito da audiência. Se estiver fazendo pitch para investidor, esse ponto é bem importante. Por isso, estude sempre a audiência ou a pessoa com quem você vai tomar o café, para saber em quais pontos focar.

Quando chegamos no estágio de fazer uma apresentação de mais de 5 minutos, geralmente já é uma reunião mais focada. Por isso, tenha sempre, a partir desse pitch, toda e qualquer informação sobre seu negócio. Essas apresentações geralmente são usadas pela área comercial, ou quando você está estreitando relacionamento com um investidor. Dependendo, você vai esmiuçar o financeiro do seu negócio, como é a sua força de marketing e vendas, falar mais sobre o diferencial da sua equipe, quais os próximos passos que você pretende dar e como.

O sumário é o detalhe do detalhe do seu negócio, desde o mercado, modelo de negócio, planejamento, etc. É muito importante saber todos os detalhes do negócio, mesmo que você nunca faça uma apresentação de 15 minutos. Contudo, tendo todas as informações em mente, dificilmente você irá se deparar com uma pergunta surpresa e uma resposta “não sei dizer!”. O que também não é um problema se não souber responder alguma coisa, desde que você busque a informação e dê o retorno depois para a pessoa que te perguntou.

Variam conforme

Exemplos de Pitch de Elevador

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Como contar sua história?

Um pitch nada mais é do que uma maneira especial de contar histórias. É comum explicar tecnicamente sobre nossos negócios e não saber contar em forma de storytelling. Além disso, deve ser pensado para que tenha conexão com o final do pitch. Pra isso, temos algumas dicas para construção dessa história.

Tenha claro qual seu objetivo com a apresentação. Para ajudar, você pode se fazer algumas perguntas:

Qual seu propósito com o pitch?

  • Tornar-se conhecido?
  • Validar um novo negócio?
  • Encontrar parceiros, clientes, usuários ou investidor?

O que você espera da audiência?

  • Que entre em contato?
  • Que teste seu produto ou serviço?
  • Que se conecte com a sua empresa através do seu site, newsletter ou rede social?

Como começar?

Esse momento inicial de conexão com a audiência é um dos mais importantes do pitch! Foque no seu público alvo, ou seja, quem contrata ou paga pela sua solução. Aqui temos algumas forma de como iniciar essa conexão:

★ Dados importantes de mercado

Uma boa forma de mostrar a relevância da sua solução é mostrar que seu mercado é relevante, que tem muito a ser explorado. Uma dica aqui é evitar usar números muito grandes. Em vez disso, prefira frações menores. Por exemplo: ao invés de falar que “5,6 milhões de crianças e adolescentes foram tratadas de forma ofensiva na internet, o chamado cyberbullying“, prefira “de cada quatro crianças e adolescentes, um foi tratado de forma ofensiva na internet, o chamado cyberbullying“. Assim, facilita que a sua audiência memorize esse dado importante e ajuda a aproximar mais com o espectador, por exemplo: “De cada quatro crianças e adolescentes, um foi tratado de forma ofensiva na internet, o chamado cyberbullying.”

★ Problema ou luta pessoal

Se preferir contar uma história, essa é uma forma bem interessante de fazer isso. Mas cuidado, é importante que seja algo verdadeiro e que você demonstre emoção ao falar, pois assim realmente impacta quem está assistindo e ajuda a conectar emocionalmente com as pessoas. Você pode falar do problema pessoal que sofria até encontrar a solução XYZ, por exemplo: “Na semana passada, fui a 3 diferentes lugares, perdendo quase 3 horas, para comprar os produtos que uso por causa das minhas alergias”

★ Problema ou luta pessoal focados no usuário

Caso a solução que você apresenta não resolva um problema seu propriamente dito, é possível criar um personagem que represente essa história, ou seja, o seu usuário. Essa é uma maneira fácil de trabalhar o pitch, pois em todos os momentos você pode resgatar seu personagem para exemplificar o que esteja apresentando, e isso também facilita para mostrar quem é seu público alvo, por exemplo: “Camila tinha que ir a 3 lugares diferentes para comprar produtos que atendem seu problemas com alergias, até que ela conheceu a empresa ‘AlergiasXYX’”

★ Futuro desejável

“Imagine você acordando todos os dias tranquilamente, tomando café com seus filhos, depois entrando no seu carro auto-dirigido e chegando ao trabalho sem filas, sempre pontualmente com todos os e-mails em dia, pois você pôde ler durante a viagem.” Incrível, não é mesmo? “Alguém aí tem uma solução para que esse cenário aconteça, por favor?”. Essa deve ser a reação de muitos da sua audiência, se você começar projetando um futuro que seu cliente final tanto deseja e sua solução pode proporcionar.

Estrutura

Elencamos todos os itens que podem estar em um pitch. Não é obrigatório ter todos, mesmo porque isso vai depender do tempo disponível e da sua audiência.

Mas, atenção, busque saber o máximo possível sobre seu projeto e tudo que o cerca. Caso esteja participando de uma banca, podem surgir perguntas de itens que não estejam na sua apresentação, e você precisa estar preparado.

  • Logo
  • Nome da empresa
  • Tagline ou slogan
  • Chamar a atenção!
  • Conectar-se com a audiência
  • Gerar empatia
  • Qual o problema
  • Quem sofre com ele
  • Como é resolvido hoje
  • Solução e como funciona
  • Benefícios da solução
  • Mockup, screenshots ou demo
  • Segmento, tamanho e tendência
  • Quanto cobram
  • Recorrência de compra
  • Monetização
  • Quanto e como cobra
  • Que incentivos oferece
  • Crescimento de usuários
  • Parcerias e conquistas relevantes
  • Mídia e depoimentos importantes
  • Projeções de crescimento
  • Taxa de conversão e engajamento
  • Custo de aquisição do usuário
  • Perfil do consumidor
  • Canais de comunicação e venda
  • Estratégia de crescimento
  • Concorrentes diretos e indiretos
  • O que fazem bem e o que pecam
  • Comparações
  • Proposta de Valor
  • Onde é melhor ou diferente
  • Riscos e pontos a melhorar
  • Equipe e diferenciais
  • Trajetória dos membros
  • Mentores e conselho
  • Números dos últimos 3 anos
  • Hipótese otimista e pessimista
  • Projeção financeira para 5 anos
  • Sócio
  • Parceiro
  • Investidor
  • Novos modelos de receita
  • Evoluções da solução
  • Expansão
  • Logo
  • Nome da empresa
  • Dados para contato

…e mais!

Além do bom conteúdo, outras questões fazem a diferença durante um Pitch.

DESIGN

► Evite frases extensas
► Escolha cores básicas
► Use fontes sem serifa
► Use tamanho 30 ou mais
► Evite usar estilos diferentes
► Os slides devem servir apenas como apoio
► Utilize apenas uma imagem por slide
► Atenção com gráficos poluídos

VESTIMENTA

► Use cores uniformes, evite estampas
► Opte por tons neutros
► Evite bermuda e bonés
► Evite roupas que chamem atenção

POSTURA

► Nunca comece se desculpando
► Não ande demais na apresentação
► Manter as pernas semi-abertas
► Não gesticule demais
► Mantenha contato visual
► Evite apresentar em dupla
► Mostre confiança!

VOZ

► Fale devagar
► Cuide da altura da voz
► Use tons de voz para dar ênfase
► Cuide com vícios de linguagem, “né”

Uma boa avaliação de Pitch é quando te respondem “conte-me mais!” e não com “não entendi bem isso!?”

Caso esteja participando de alguma banca avaliadora, aproveite para colher o máximo de dicas, sugestões e críticas possíveis. Não tente ficar se justificando ou dar respostas muito completas. Responda as perguntas de forma objetiva.

Lembre-se que depois provavelmente você terá tempo para conversar mais com os participantes.

Ah, e sabe qual o segredo para um bom pitch? Muito TREINO! 😉

Exemplos de bons Pitches

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